DETERMINACIÓN DE MERCADOS META

Pasos en la determinación de mercados meta

Segmentación de mercado

Dividir un mercado en grupos más pequeños de compradores con diferentes necesidades, características o comportamientos, que podrían requerir productos o mezclas de marketing distintos. 

Determinación de mercados meta

Evaluar qué tan atractivo es cada segmento de mercado y seleccionar uno o más segmentos en los que se ingresará. 

Posicionamiento en el mercado

Establecer el posicionamiento competitivo del producto y crear una mezcla de marketing detallada. 

Segmentación de mercados

Principales variables:
- Geográficas
Región del mundo o país, región del país, tamaño de ciudad o zona metropolitana, densidad 
o clima

- Demográficas

Edad, género, tamaño de la familia, ciclo de vida familiar, ingresos, ocupación, educación, raza, religión, etcétera. Son las bases más utilizadas para segmentar a grupos de clientes.
- Psicográficas
Clase social, estilo de vida y personalidad.

- Conductuales

Segmentación por ocasión,  beneficios que se buscan, estatus del usuario, frecuencia de uso y situación de lealtad.

No existe una forma única para segmentar un mercado. Se podrían combinar varias variables para definir mejor los segmentos. 


Requisitos para una segmentación eficaz

- Mensurables
- Accesibles
- Sustanciales
- Diferenciales
- Susceptibles de acción

Estrategias de determinación de mercados meta

- Marketing no diferenciado (masivo)

Hace caso omiso de las oportunidades de segmentación

- Marketing diferenciado (segmentado)

Se dirige a varios segmentos y diseña ofertas individuales para cada uno

- Marketing concentrado (de nicho)

Participación grande dentro de un o varios segmentos

- Micromarketing (marketing local o individual)

Posicionamiento para obtener ventaja competitiva

La posición de un producto es la forma en que los consumidores definen el producto con base en sus atributos importantes, o como el lugar que el producto ocupa en la mente de los consumidores, en relación con los productos de la competencia. 

Errores en el posicionamiento

- Subposicionamiento:

No lograr posicionar a la empresa en absoluto.

- Sobreposicionamiento:

Presentar a los compradores una imagen limitada de la empresa.

- Posicionamiento confuso:

Proyectar a los compradores una imagen confusa de la empresa.

Conclusión
La segmentación de mercado es un proceso muy importante en el mercadeo, ya que por medio de ella, se logra llegar a nuevos clientes o grupos de clientes con una mayor eficiencia. Sin la segmentación de mercado, no se podría llegar a todos los consumidores de una país o región, por el hecho que no se pudiera satisfacer a todas las personas con los mismos productos y por ende se perdería la fidelidad de estos clientes insatisfechos. 

Read more »

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL COSUMIDOR

Se refiere a la forma en que los individuos compran bienes y servicios para su consumo personal. Estas personas constituyen el mercado del consumidor.

Modelo de conducta del comprador

Los factores de marketing y otros estímulos son entradas en la “caja negra del consumidor”. 

Aquí, los estímulos se evalúan de acuerdo al proceso de decisión de compra y a las características del comprador. 

Las respuestas del comprador influyen en su selección de producto, marca, distribuidor, momento de la compra y monto de la compra.

Comportamiento de compra del consumidor

Factores que influyen en el comportamiento del consumidor:

- Factores culturales:  

  Cultura, subcultura, clase social.

- Factores sociales:

  Grupos de referencia, familia, papeles y estatus.

- Factores personal:

  Edad/ciclo de vida, ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad y concepto   

  propio.

- Factores psicológicos:

  Motivación, percepción, aprendizaje, creencias, y actitudes.

Factores Culturales

La cultura es el origen más básico de los deseos y conductas de una persona. La cultura se aprende de la familia, iglesia, escuela, compañeros, colegas. Los cambios culturales crean oportunidades para nuevos productos o pueden influir en la conducta de compra.

Factores sociales

Grupos:

Grupos de pertenencia, grupos de referencia (Líderes de opinión), grupos aspiracionales.

Familia:

La organización de compra de consumo más importante.

Papeles y estatus:

- Papel = Actividades esperadas.

- Estatus = Estima general que le confiere la sociedad. 

Factores personales

Edad y etapa del ciclo de vida

Los bienes y servicios que la gente compra cambian a lo largo de su vida. 

Ocupación

La ocupación influye en los bienes y servicios que la gente compra. 

Situación económica

Algunos bienes y servicios son artículos sensibles al ingreso.

Factores Psicológicos

Motivaciones y necesidades

Un motivo (o impulso) es una necesidad que es lo suficientemente apremiante como para hacer que la persona busque satisfacerla. 

Percepción

Proceso por el que las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para formarse una imagen inteligible del mundo.

Aprendizaje

Cambios relativamente permanentes en la conducta de un individuo como resultado de la experiencia. Interacción de impulsos, estímulos, indicios, respuestas y refuerzo.

Creencias y actitudes

Una creencia es una idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo. Una actitud describe las evaluaciones, sentimientos y tendencias relativamente consistentes de una persona hacia un objeto o idea. 

Conclusión

Ya que los consumidores son personas humanas, y así como dicen que cada cabeza es un mundo diferente, entonces es muy variado el mundo de los consumidores, ya que hay que saber los diferentes gustos que hay para cada quien, es aquí donde los mercadólogos se enfrentan a grandes contrastes y por eso deben de ser astutos y saber el modelo de conducta de cada consumidor o grupo de consumidores, para saber posicionarles una producto o una marca a dichos consumidores.  

Read more »